CRM'in size
ihtiyacı var
--
17.03.2009
Hepimiz CRM’in
yönetim
anlamında
kurumlara
sağladığı
avantajları az,
çok biliyoruz:
·
Satışları daha
iyi takip etmek
·
Müşteri
ilişkilerini
daha kuvvetli
hale getirmek
·
Çapraz satış
olanaklarını
artırmak
·
Satış
tüneli/kota
hedeflerini
takip etmek
Bu listeye
daha pek çok
madde eklemek
mümkün…
Peki ama
CRM’in
satıcılara ne
faydası var?
Bu soru ile
sıkça
karşılaşıyoruz.
Satıcılar
genellikle
doğrudan bir
fayda
görmedikleri
için CRM’i (eğer
herhangi bir
veri girdirmeyi
başarabilmişseniz
bile) doğru
bilgilerle
güncel tutmak
için pek fazla
hevesli
olmuyorlar.
Bunun birkaç
önemli nedeni
var:
1.Seçtiğiniz
CRM sisteminizin
kullanımı zor
ise, siz ne
kadar ekibinizi
motive etmeye
çalışsanız da
bir noktada
tıkanma
yaşanıyor.
2. Genellikle
kullanıcılar
için parasal bir
getiri olmuyor.
Satıcılar
zamanlarını veri
girmek yerine”
prim getirici”
satış işleri ile
uğraşmak için
harcamayı tercih
ediyorlar.
3. Satıcı,
yetersiz eğitim
nedeni ile CRM’i
nasıl
kullanacağını
tam olarak
bilmiyor.
4. Satıcı,
sürekli
izlendiği hissi
ile sisteme veri
girmekten
kaçınıyor.
Yukarıda
saydıklarımız
satıcıların
neden CRM
kullanmak
istemediğini
açıklıyor. Tabi
asıl soru şu
olmalı:
Satıcılarımız
neden CRM
kullanmalı? Bu
sistemin onlara
ne faydası var?
CRM’in
satıcılara
getireceği ilk
ve belki de en
önemli fayda tüm
bilginin tek bir
çatı altında
toplanıyor
olması. Müşteri
ile ilgili tüm
geçmiş bilgilere
anlık ulaşma
imkanı, karmaşık
satış
süreçlerinin çok
daha kısa sürede
tamamlanmasına
imkan tanıyor.
Bunun yanı sıra
diğer satıcı
arkadaşlarının,
başka
müşterilerle,
benzer
süreçlerde
yaşadığı
tecrübelerle
ilgili bilgiye
ulaşabilen bir
satıcı, kendi
satış sürecini
olumlu
sonuçlandırmak
için bu
tecrübelerden
faydalanabiliyor.
Satıcının
elde edeceği
diğer bir
avantaj ise,
herhangi bir
konuda mutsuz
olan müşteriyle
görüşürken
ortaya çıkıyor.
Satıcı, o
müşteriyle
ilgili tüm
geçmiş konuları
önünde
görebildiği
için, müşterinin
karşısında
kendini veya
şirketini çok
daha rahat
şekilde
savunabiliyor ve
konuyu hızlı
şekilde çözüme
ulaştırabiliyor.
CRM’in
satıcılar için
yukarıdakilere
benzer daha pek
çok faydasını
saymak mümkün.
Ekibinizin
sistemi
benimsemeleri,
doğru veri
girmeleri ve
sonuçta söz
konusu
faydalardan
yararlanabilmeleri
için esas iş ise
size düşüyor.
Aşağıda bu yolda
işinizi
kolaylaştıracak
bazı önerileri
bulabilirsiniz.
Bir plan
yapın ve bu
plana uyun:
CRM
sistemini
şirketinize
sunarken iyi bir
hareket planınız
olmalı.
Özellikle
uygulama ve
eğitim
zamanlamalarını
iyi ayarlayın.
Eğitim başladığı
sırada sistemin
kurulumu tamamen
bitmiş olmalı!
Satıcılarınızdan
geçmişe ait tüm
bilgileri
sisteme
girmelerini
beklemeyin:
Müşteri ile
ilgili geçmiş
bilgileri mümkün
olduğunca
konsolide edin
ve bu bilgilerin
sisteme girişi
için alternatif
bir çözüm
üretin.
Satıcıların
zamanı
değerlidir. Bu
zamanı boşa
harcamayın!
Her
satıcınıza belli
sayıda müşteri
atayın:
Muhtemelen
şirketinizdeki
uygulama da bu
şekildedir.
Ancak
satıcılarınızın,
ilgili müşteri
bilgilerinin
sisteme
girişinden de
sorumlu olması
şart!
Ekibinizden
herhangi biri
sizden bir bilgi
istediğinde
sisteme
bakmasını
söyleyin:
Bu madde tüm
çalışanların
CRM’e adapte
olması için en
önemli
anahtardır.
Elemanlarınızı
sistemi
kullanmaya
teşvik edin:
Ayın CRM
kullanıcısı veya
en iyi bilgi
giren satıcı…
Nasıl olduğu
fark etmez,
ancak ekibinizin
onları takip ve
takdir
ettiğinizden
haberi olmalı!
CRM’i şirket
kültürünüzün bir
parçası yapın:
Her yeni
başlayan
elemana,
şirketinizde CRM
kullanımının
şart olduğunu
belirtin ve
gerekli eğitimi
mutlaka almasını
sağlayın!
Bu öneriler,
pek çok firmada
CRM’e geçişi
kolaylaştırmaya
yardımcı
olmaktadır. Bu
sayede hem
satıcılar hem de
yöneticiler bu
sistemin
sunabileceği tüm
avantajlardan
yararlanarak çok
daha büyük
başarılara
birlikte imza
atmanın keyfini
yaşamaktadırlar.
Siz de benzeri
yaklaşımlarla,
kullanımı
başlangıçta
belki de biraz
ürkütücü gözüken
bu sistemi
kurumunuzda
kolaylıkla
uygulayabilirsiniz.
Kaynak: CRM
Ireland – 13
Eylül 2006
Bu dökümanı
PDF formatında
indirmek için tıklayın
